五大要素提高店鋪轉(zhuǎn)化率
來(lái)源:電子商務(wù) 2012-09-11
下面從多方面解析提高店鋪轉(zhuǎn)化率的相關(guān)因素,并且結(jié)合我們店鋪的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)重點(diǎn)從基礎(chǔ)工作優(yōu)化的角度深度剖析,分別從視覺(jué)營(yíng)銷、流量質(zhì)量、單品轉(zhuǎn)化、服務(wù)以及老客戶維護(hù)5個(gè)方面進(jìn)行了全面的分析,希望和大家進(jìn)行交流和分享。在現(xiàn)代社會(huì)建設(shè)時(shí)期,“要想富,先開(kāi)路”幾乎成了家喻戶曉的諺語(yǔ),也是在實(shí)踐中證明的確能幫老百姓脫貧致富的重要法寶。那我們店鋪運(yùn)營(yíng)顯然也是一樣的道理,我們只有靜下心來(lái),分析原因,踏踏實(shí)實(shí)的把絆腳石移除,把自身坑坑洼洼的缺點(diǎn)填補(bǔ)好。當(dāng)路平了,直了,暢通了,接下來(lái)的路我們才能走的順暢,高效運(yùn)作。
相信大家都很清楚,當(dāng)我們辛辛苦苦通過(guò)選款、作圖、優(yōu)化標(biāo)題、篩選關(guān)鍵詞、出價(jià)等等工作把客人吸引進(jìn)來(lái)了,我們最終的目的還是轉(zhuǎn)化。如果引進(jìn)來(lái)沒(méi)轉(zhuǎn)化,既勞命,又傷財(cái),就像處了幾年的對(duì)象,最終沒(méi)能結(jié)婚,留下的只有悲傷的回憶。
轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客人數(shù)
一個(gè)很簡(jiǎn)單的算術(shù):訪客數(shù)*成交轉(zhuǎn)換率*客單價(jià)=銷售額
一個(gè)很復(fù)雜的算法,訪客數(shù)哪里來(lái)?成交轉(zhuǎn)換率如何提高?店鋪如何定位?最終如何引爆銷售額實(shí)現(xiàn)盈利?請(qǐng)看下面一一為你分解。
一、視覺(jué)營(yíng)銷:
1、什么是視覺(jué)營(yíng)銷:配合產(chǎn)品結(jié)構(gòu),活動(dòng)安排,時(shí)效性等因素的變化對(duì)店鋪的結(jié)構(gòu),設(shè)計(jì)進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整從而在店鋪訪問(wèn)深度,用戶粘度等方面達(dá)到提升。
2、如何做設(shè)計(jì),做設(shè)計(jì)不僅僅是為了好看。(1)設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一;(2)注重視覺(jué)引導(dǎo);(3)注重用戶體驗(yàn);(4)注重易用性;(5)突出產(chǎn)品。
3、設(shè)計(jì)的作用?
好的店鋪設(shè)計(jì)可以達(dá)到以下效果:(1)提升品牌形象;(2)提升信任度;(3)增強(qiáng)用戶體驗(yàn);(4)提高易用性;(5)增加訪問(wèn)頁(yè)面數(shù);(6)增加停留時(shí)間。
4、為什么要策劃店鋪結(jié)構(gòu)?
問(wèn)題1:入口單一,出口多樣化如何抓住入口,關(guān)閉出口?
答: 1. 讓所有頁(yè)面形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu);2. 只有入口,關(guān)閉出口。
問(wèn)題2:如何讓買(mǎi)家有興趣繼續(xù)瀏覽?
答:1. 形成所有商品的關(guān)系鏈。2. 讓買(mǎi)家永遠(yuǎn)有要看的東西。
如何進(jìn)行視覺(jué)引導(dǎo)
引導(dǎo)我們的買(mǎi)家去看我們想讓他看到的產(chǎn)品。
分析:我們的目的,是賣產(chǎn)品還是為了連帶銷售
抓住入口
抓住進(jìn)入每一個(gè)頁(yè)面的每一個(gè)買(mǎi)家的喜好,讓他瀏覽更多的商品。
分析:瀏覽這個(gè)商品或這個(gè)頁(yè)面的買(mǎi)家他在想什么?
關(guān)閉出口
通過(guò)提供多個(gè)入口,“關(guān)閉”出口,讓買(mǎi)家的好奇心驅(qū)使他瀏覽更多頁(yè)面。
分析:戰(zhàn)術(shù)。商品入口?活動(dòng)入口?說(shuō)明入口?分類入口?
5、如何策劃活動(dòng)?
二、流量質(zhì)量
用甩手掌柜流量統(tǒng)計(jì)查看流量來(lái)源構(gòu)成,可以看到自己店鋪各種流量的占比,而這個(gè)占比,對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響也是極大的,因?yàn)椴煌牧髁?有不同的質(zhì)量。
流量來(lái)源質(zhì)量分析:
極品流量:
1、搜索引擎–比如百度、谷歌、搜狗等搜索引擎所帶來(lái)的流量。2、直通車明星店鋪。3、直通車帶有品牌名的關(guān)鍵詞“如斐克迪思 牛仔褲”“斐克迪思 牛仔裙”等。4、阿里旺旺非廣告。5、幫派流量。
這些流量都是老客戶或者是線下品牌的用戶以及對(duì)品牌帶有好感的人帶來(lái)的,擁有極高的轉(zhuǎn)化率。
6、例外:直通車定向推廣流量。定向推廣是根據(jù)買(mǎi)家的搜索習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物習(xí)慣、能承受的價(jià)格、購(gòu)物需求等等來(lái)進(jìn)行投放的,擁有極高的精準(zhǔn)性,屬于極品流量。但是定向推廣向買(mǎi)家展示的時(shí)候,通常都是買(mǎi)家已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)了,或者已經(jīng)有心儀的寶貝了,這個(gè)時(shí)候買(mǎi)家點(diǎn)進(jìn)來(lái)也只是看看,并不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
這個(gè)就要看你的寶貝屬于何種類目了,像我們店鋪主營(yíng)牛仔,而買(mǎi)了牛仔褲的人,一般不會(huì)再去買(mǎi)一條同類型的,所以做定向推廣時(shí)轉(zhuǎn)化率很低。但是一些做食品、消耗品的賣家,做定向就非常成功,因?yàn)檫@些類目的寶貝是需要經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的,買(mǎi)過(guò)同類產(chǎn)品了下次還是會(huì)買(mǎi)的。所以,如此精準(zhǔn)的流量,用還是不用就要看自己的類目以及你的取舍了。
上等流量:
1、淘寶活動(dòng)流量—聚劃算、淘金幣、試用中心、周末購(gòu)等促銷活動(dòng)所引入的流量;2、淘寶搜索+商城搜索;3、直通車關(guān)鍵詞搜索;4、硬廣流量;5、淘寶客流量。
活動(dòng)流量引入的同時(shí),店鋪內(nèi)肯定會(huì)有一個(gè)性價(jià)比很高的折扣力度,這樣買(mǎi)家的購(gòu)物欲就會(huì)被激發(fā),擁有很高的轉(zhuǎn)化率。同時(shí)這些活動(dòng)多的流量非常大,如果服務(wù)質(zhì)量好的話,這些流量都會(huì)變成老客戶流量。
“淘寶搜索”和”天貓搜索”屬于自然搜索流量,這些流量的產(chǎn)生,都是因?yàn)轭櫩陀辛速?gòu)物需求才會(huì)去搜索,同時(shí)因?yàn)閷?duì)寶貝有興趣了才會(huì)點(diǎn)進(jìn)來(lái),這些流量擁有高度的精準(zhǔn)性,所以轉(zhuǎn)化率非常高,并且這些流量是免費(fèi)的,當(dāng)然是越多越好。
“直通車關(guān)鍵詞搜索流量”的質(zhì)量稍好于上述兩種自然搜索流量,因?yàn)楸绕饘氊悩?biāo)題的30個(gè)字,直通車擁有更多關(guān)鍵詞,而且擁有更精確的指向性。但是這個(gè)是按照點(diǎn)擊收費(fèi)的,如果有實(shí)力吸收這些流量,也是多多益善的。
硬廣流量的轉(zhuǎn)化率其實(shí)很低,因?yàn)榱髁坎痪珳?zhǔn),也有很多人是由于好奇才點(diǎn)進(jìn)來(lái),不一定有購(gòu)物需求�？墒�,硬廣所帶來(lái)的流量是龐大的,正所謂量變引起質(zhì)變,所以,這里也把硬廣列入上等流量。
正所謂直通車是補(bǔ)藥,硬廣是春藥,補(bǔ)藥吃的合理會(huì)越來(lái)越強(qiáng)壯,而春藥適合一次性的爆發(fā),吃多了傷身。當(dāng)有需要的時(shí)候,磕春藥吧!
中等流量:
1、淘寶類目搜索流量+商城類目搜索流量;2、直通車類目搜索流量。
第一種流量和第二種流量都是基于買(mǎi)家有購(gòu)物需求而產(chǎn)生的,但是由于類目太大并沒(méi)有很強(qiáng)的精準(zhǔn)性,所以轉(zhuǎn)化率會(huì)低于關(guān)鍵詞搜索帶來(lái)的流量。”直通車類目搜索“的優(yōu)勢(shì)就是可以讓自然排名后面的寶貝排到更前面,從而帶來(lái)一個(gè)更多的展示機(jī)會(huì),從而引入更多流量,缺點(diǎn)就是—太費(fèi)錢(qián)。
其他流量:
鉆石展位;站外廣告—與其他網(wǎng)站合作進(jìn)行的投放;直通車活動(dòng)報(bào)名;站外自然流量。
鉆石展位是按照展現(xiàn)量收費(fèi)的,也就是點(diǎn)擊率越高越劃算。對(duì)于一部分高手來(lái)說(shuō)通常是用來(lái)測(cè)試圖片質(zhì)量的,并不是拿來(lái)引流的,因?yàn)殂@石展位的流量精準(zhǔn)性不高。為什么說(shuō)鉆石展位是拿來(lái)測(cè)圖片質(zhì)量的呢?因?yàn)殂@石展位的價(jià)格相對(duì)便宜,同時(shí)展現(xiàn)量大,最重要的是可以得到精確的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù),通過(guò)點(diǎn)擊率的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明圖片的吸引力。當(dāng)然也有一些賣家對(duì)鉆石展位有一個(gè)很好的研究,也獲取了不少高質(zhì)量的流量。
直通車活動(dòng)報(bào)名,和鉆石展位有一些類似,但是是單品圖片的展示,按照點(diǎn)擊收費(fèi),圖片和標(biāo)題中不能出現(xiàn)品牌。這個(gè)對(duì)于小賣家來(lái)說(shuō)是一個(gè)好機(jī)會(huì),因?yàn)閷氊惾コ似放频膬?yōu)勢(shì),并且點(diǎn)擊價(jià)格較直通車來(lái)說(shuō)相對(duì)較低,當(dāng)然,精準(zhǔn)性稍差,所以轉(zhuǎn)化率也稍低。由于成本低,如果做的好,ROI還是能和直通車關(guān)鍵詞一拼。
站外廣告質(zhì)量就差了,因?yàn)橘I(mǎi)家在流量其他網(wǎng)站時(shí)通常沒(méi)有購(gòu)物欲,看到了廣告點(diǎn)進(jìn)來(lái)只是因?yàn)楹闷妗Ｍ瑫r(shí)站外的流量數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確,特別一些小網(wǎng)站,會(huì)自己刷點(diǎn)擊,特別要小心啦。當(dāng)然,這個(gè)還是有優(yōu)勢(shì)的,因?yàn)閮r(jià)格非常便宜,如果你想要提升品牌形象和拓展流量時(shí)候,不妨一試。
站外自然流量是指自己的博客、微博、空間等SNS網(wǎng)站做的宣傳,這個(gè)流量的質(zhì)量就要看你的網(wǎng)站做的怎么樣了,淘客們都做的很好,多向淘客學(xué)習(xí)他們的賺錢(qián)技術(shù),你也可以賺來(lái)這些免費(fèi)的流量,幫助你轉(zhuǎn)化哦。
三、單品轉(zhuǎn)化影響因素:
大家都知道,寶貝詳情頁(yè)可是店鋪裝修中的重中之重哈,為什么這樣說(shuō)呢?因?yàn)闊o(wú)論是買(mǎi)家通過(guò)搜索進(jìn)來(lái)的、還是各種硬廣、直通車活動(dòng)進(jìn)來(lái)的最終付款都是在寶貝詳情頁(yè)面,這個(gè)是毋庸置疑的,優(yōu)化好寶貝詳情頁(yè)會(huì)明顯的提高店鋪轉(zhuǎn)化率!所以寶貝詳情頁(yè)優(yōu)化值得我們重視的,那么怎么樣優(yōu)化寶貝詳情頁(yè)呢?
上面這個(gè)圖是寶貝詳情頁(yè)內(nèi)的,顏色越重的地方表示買(mǎi)家關(guān)注的就越強(qiáng)烈,首先我們可以看到買(mǎi)家關(guān)注縮略圖較多,接下來(lái)是寶貝詳情頁(yè)顏色比較重,所以可以看出寶貝詳情頁(yè)是非常重要的,那么寶貝詳情頁(yè)怎么設(shè)置和排序才是買(mǎi)家們平時(shí)的一般瀏覽習(xí)慣呢?總結(jié)如下:
通過(guò)這個(gè)圖,相信對(duì)于寶貝詳情頁(yè)怎么更好的優(yōu)化會(huì)有一些感觸的,對(duì)于寶貝詳情頁(yè)到底要不要重視,反正我是重視了。
四、服務(wù)以及老客戶維護(hù):
1、牢牢抓住每個(gè)進(jìn)店的買(mǎi)家
每一個(gè)進(jìn)店的買(mǎi)家都是高成本花了廣告費(fèi)進(jìn)來(lái)的,我們要牢牢把握住每個(gè)進(jìn)店咨詢的買(mǎi)家,提高成交率。
當(dāng)對(duì)方已經(jīng)有比較明顯的購(gòu)買(mǎi)意向,但還在最后猶豫中的時(shí)候,可以利用“怕買(mǎi)不到”的心理來(lái)促成訂單。比如:“親,您眼光不錯(cuò)的哦,這款是我們鎮(zhèn)店之寶是最熱賣的反饋也是極高的,一旦賣完了就沒(méi)有了,現(xiàn)在貨就不多了呢,而且今天還是活動(dòng)特價(jià)的哦,喜歡的話別錯(cuò)過(guò)了。
在買(mǎi)家已有購(gòu)買(mǎi)意向,但還在最后猶豫中的時(shí)候。可以利用快點(diǎn)收到的心理說(shuō):“親,倉(cāng)庫(kù)馬上要截止發(fā)貨了,如果現(xiàn)在支付成功的話,今天還能為您寄出了呢,這樣您很快就收到新衣服可以穿的呢,您快點(diǎn)拍下哦。”
當(dāng)買(mǎi)家一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),卻又猶豫不決拿不定主意時(shí),可采用“二選其一”的技巧。比如,你可以對(duì)他說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)您需要第1款還是第2款?”或是說(shuō):“請(qǐng)問(wèn)要給您發(fā)什么快遞比較容易方便收貨呢?”,這種“二選其一”的問(wèn)話技巧,只要準(zhǔn)買(mǎi)家選中一個(gè),其實(shí)就是你幫他拿主意,下決心購(gòu)買(mǎi)了。
2、主動(dòng)營(yíng)銷,提高轉(zhuǎn)換率
對(duì)于只拍下單件商品的買(mǎi)家,可以適當(dāng)?shù)臑樗扑],比如買(mǎi)家買(mǎi)的褲子,可以推薦上衣,比如:親,推薦您一款上衣哦,和您剛買(mǎi)的褲子搭配是絕配哦,上身效果肯定超帥的,一起買(mǎi)還免郵的呢。您可以看看哦。
或者:親,您購(gòu)買(mǎi)的這款寶貝也是我喜歡的呢,而且我還喜歡這款: 搭配起來(lái),真的很時(shí)尚帥氣的,您覺(jué)的呢?
客服的推薦是最簡(jiǎn)單,也是最直接有效果的提高轉(zhuǎn)換率的方法。
3、狠抓回頭客
(1)、微笑的售前客服
買(mǎi)家只有在售前客服處體驗(yàn)到了愉快的購(gòu)物過(guò)程,才會(huì)有再次購(gòu)物的行為。所以我們對(duì)售前客服客服除了擁有專業(yè)的商品知識(shí)和交易規(guī)則外,還有5點(diǎn)最基本的要求:
誠(chéng)信:言必行,答應(yīng)買(mǎi)家的事一定要做到,比如答應(yīng)買(mǎi)家今天發(fā)貨,更改地址,有小禮物等。如果答應(yīng)了就要做到。
耐心:客服要有足夠的耐心,有些買(mǎi)家有疑慮或者比較細(xì)心,總喜歡問(wèn)很多。這個(gè)時(shí)候,需要我們耐心的解釋和解答,打消買(mǎi)家的疑慮,滿足買(mǎi)家的需要。
細(xì)心:不管訂單再多再忙,遇到要更改信息的,遇到特別要求的必須做好交接,否則一點(diǎn)點(diǎn)的錯(cuò)漏都會(huì)耗費(fèi)更多時(shí)間和精力來(lái)處理。
同理心:就是把自己當(dāng)作買(mǎi)家,設(shè)身處地來(lái)體會(huì)買(mǎi)家的處境和需要,積極的幫買(mǎi)家處理問(wèn)題。
自控力:控制好自己的情緒,遇到一些無(wú)法解決的買(mǎi)家,控制好情緒,可以轉(zhuǎn)給主管處理。客服必須要有一個(gè)好的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作和買(mǎi)家。
(2)、永遠(yuǎn)站在買(mǎi)家立場(chǎng)的售后服務(wù)
買(mǎi)家當(dāng)發(fā)現(xiàn)商品出現(xiàn)問(wèn)題后,首先擔(dān)心能不能得到解決,其次擔(dān)多長(zhǎng)時(shí)間能夠解決,一個(gè)及時(shí)有效的補(bǔ)救措施,往往能讓買(mǎi)家的不滿化成感謝和滿意。所以,出了問(wèn)題的時(shí)候,不管是買(mǎi)家的錯(cuò)還是快遞公司的出的問(wèn)題,都應(yīng)該及時(shí)解決,而不是回避、推脫之類的解決辦法。
(3)、做好商品本身以及發(fā)貨細(xì)節(jié)
在每一件商品發(fā)出之前,都會(huì)經(jīng)過(guò)3-4個(gè)人的嚴(yán)格檢驗(yàn),一點(diǎn)小線頭我們都不會(huì)放過(guò)。并且全部系統(tǒng)打單打印,條形碼出庫(kù),大大減低發(fā)錯(cuò)率,讓買(mǎi)家收到的商品都是完好和快速的,這里推薦一個(gè)打印工具,甩手掌柜進(jìn)銷存里面的連打、批量打印,省時(shí)省力。
同時(shí)在發(fā)貨的時(shí)候,包裹里有售后服務(wù)卡,讓買(mǎi)家無(wú)需擔(dān)心售后,如果是晚發(fā)貨的話,會(huì)附上致歉信,買(mǎi)家處處體會(huì)到我們的用心服務(wù)。
(4)、老顧客關(guān)懷備至
每一個(gè)訂單在發(fā)貨后,及時(shí)附上短信告知。(可使用甩手掌柜工具箱里的自動(dòng)化助手,群發(fā)信息,淘寶拍拍都支持)
每一筆訂單滿200元的送全年包郵卡,退換貨也是免運(yùn)費(fèi)。
每一次交易后都會(huì)送上優(yōu)惠券,促使買(mǎi)家第二次消費(fèi)。
每一次節(jié)日和生日都送上溫暖的祝福。
每一次大促,優(yōu)惠活動(dòng)都第一時(shí)間通知等等。
文章編輯: 365webcall網(wǎng)頁(yè)客服(www.365webcall.com)
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